Private banking rośnie w siłę

Według szacunków KPMG Polaków należących do tej elitarnej grupy, która co roku na towary luksusowe wydaje prawie 19 mld zł, przybywa - najwięcej w 2009 r. (to skok prawie o 5 proc. w stosunku do roku poprzedzającego). Ale prawdziwych bogaczy jest niewielu - według firmy audytorskiej możemy mówić o 50 tys. bogatych Polakach.

"Masz milion? To zasługujesz na prywatnego bankiera" - tak mogłoby brzmieć motto opisujące sektor private bankingu. Jeszcze w 2007 roku o polskiej „bankowości prywatnej" pisano dość spolegliwie - iż znajduje się we wczesnej fazie rozwoju, a usługi, jakie oferuje bogatym klientom są dość skromne. Obecne zmiany, dotyczące kształtowania się segmentu osób zamożnych na naszym rynku, mogą przewartościować myślenie o tej gałęzi usług w polskiej bankowości. Kim zatem jest polski Private Bankier?

Skromny rynek

Według wyliczeń firmy Qualifact, zajmującej się badaniami rynkowymi i doradztwem, z private bankingu w Polsce korzystało do tej pory dopiero ok. 7 proc. ludzi zamożnych. Można się zastanawiać, czy to pole do popisu dla polskiego Private Bankiera... Na zachód od Polski pracownik tego segmentu bankowości ma możliwość zarządzania aktywami klienta poprzez realizację indywidualnych strategii inwestycyjnych. Jego działania obejmują również fizyczne transakcje w krajach strefy off-shore, potocznie nazywanych po prostu rajami podatkowymi. Za granicą Private Bankier zatem to prawdziwy ekspert, który pracuje na swoją markę przez kilka lat, zwłaszcza że w dobie kryzysu ten rynek staje się coraz bardziej wymagający, ponieważ klienci boją się ryzyka (zob. PwC, Anticipating a New Age in Wealth Management. Global Private Banking and WM Survey 2011). Stąd większość z nich decyduje się na samozatrudnienie z własnym portfelem bogatych klientów w kieszeni. Pozostali oddają swoje cenne usługi globalnym gigantom - Julius Baer, Adam & Company Child & Co. lub korporacjom, mającym w swej ofercie szerszy zakres usług. Wśród nich możemy wymienić m.in. Morgan Stanley, Goldman Sachs, JP Morgan czy Credit Suisse.

W Polsce sytuacja prezentuje się o wiele skromniej: mniejsza grupa klientów oznacza słabszy i mało elastyczny rynek private bankingu. Potwierdzają to eksperci ING Banku Śląskiego:

- Na podstawie naszych badań oraz dostępnych analiz rynkowych szacujemy, że wielkość rynku (liczebność) w grupie klientów z aktywami pow. 1 mln zł wynosi obecnie w Polsce 70-80 tys. osób. Ponadto, z dostępnych badań rynkowych (m.in. instytutu Pentor) wynika, że niemal połowa klientów spełniających kryteria wejścia do segmentu nie korzysta z usług private banking - komentuje Jacek Taraśkiewicz, Dyrektor Departamentu Private Banking.

Zdaniem Sławomira Kołodziejskiego, Senior Consultanta Antal International, specjalizującego się w rekrutacji private bankierów w Polsce większość banków proponuje jedynie namiastkę usług tego typu - ersatzem jest tworzenie tzw. segmentu „masowego klienta zamożnego" (ang. mass affluent). Diabeł jednakże tkwi w szczegółach. Private banking to droga inwestycja dla potencjalnych klientów, w której udział bierze rzesza indywidualnych doradców:

- Klienci ING Private Banking korzystają z wyselekcjonowanych funduszy inwestycyjnych, pożyczki pieniężnej private banking oraz lokaty overnight. Ponadto mają możliwość bezpośredniego kontaktu z zarządzającymi funduszami, doradcami ds. rynków finansowych oraz maklerami rekomendującymi, dostęp do komentarzy specjalistów na temat bieżącej sytuacji rynkowej, możliwość skorzystania z porad wiodących kancelarii prawnych - dodaje Jacek Taraśkiewicz.

Droga obsługa tego segmentu to jednak tak naprawdę nie przeszkoda. Na początku trzeba przede wszystkim przekonać klientów, że proponowana oferta stanowi dla nich wartość dodaną, a powiężone ekspertom aktywa naprawdę mogą przynieść duże zyski.

Prywatna kariera

Pomimo że w czasie kryzysu rynek private bankingu odrobinę wyhamował, to jednak, zdaniem Sławomira Kołodziejskiego, wcale mu nie zaszkodził. Przetrwało to, co w tym segmencie najcenniejsze, czyli jakość:

- Jak w każdym sektorze branży w tym okresie był to prawdziwy test dla doradców i ich kompetencji. Doradcy, którzy działali bardzo sprzedażowo i koncentrowali się na aspekcie ilościowym, przeżyli ciężki czas. Z kolei ci, którzy stawiają na jakość, budowanie długoterminowych relacji z klientem mieli okazję zacieśnić te relacje i obronić się przed masowym wycofywaniem zainwestowanego kapitału przez klientów. Na pewno trudno było w tym okresie o nowego klienta, a już pozyskanego trzeba było przekonać i przygotować wcześniej na tego typu sytuację - informuje Sławomir Kołodziejski z Antal International.

Plusów jest więcej. Kryzys to przede wszystkim szansa dla tych najlepszych. Obecnie rynek bankowy powoli powraca do kondycji sprzed 2008 roku, co oznacza, że doświadczeni Private Bankierzy zaczynają przebierać w ofertach. A co oznacza tutaj zatem przymiotnik „doświadczony"? Sławomir Kołodziejski wśród cech dobrego specjalisty w tym zakresie wymienia m.in. minimum trzy lata doświadczenia, które pozwolą kandydatowi popisać się portfelem aktywów o wartości powyżej 100 mln zł, następnie umiejętność budowania długoterminowych relacji oraz posiadanie certyfikatów, takich jak EFA (European Financial Advisor), EFG (European Financial Guide) czy też bardziej popularne CFA. W ING Banku Śląskim natomiast wymagane jest również zaliczenie specjalistycznego szkolenia na analityka giełdowego, organizowanego przez Związek Maklerów i Doradców.

- Osobom zatrudnianym na stanowisku Private Bankera stawia się wysokie wymagania. Takie osoby powinny biegle poruszać się po ofercie produktowej banku oraz posiadać stosowną wiedzę z zakresu procesów i procedur bankowych. Jego wiedza powinna jednak wykraczać daleko poza wyżej opisane standardy. Trzon powinna stanowić wiedza z zakresu makroekonomii, rynków finansowych oraz ubezpieczeń. Dodatkowo coraz ważniejszym elementem staje się znajomość planowania finansowego. Private bankier powinien być człowiekiem renesansu,  posiadać wszechstronną wiedzę merytoryczną i liczne kompetencje miękkie - dodaje Bartłomiej Florczak, Specjalista ds. Bankowości Prywatnej.

Stąd każdy kandydat, który planuje związać swoją przyszłość, musi być przygotowany na wieloetapową, żmudną rekrutację.

- Mamy świadomość, jak ważny jest dobór odpowiednich osób do współpracy z najbardziej wymagającymi, zamożnymi klientami, dlatego też szczególną uwagę zwracamy na proces rekrutacji. Zawsze zaczynamy od rekrutacji wewnętrznej, by móc spośród pracowników Banku wyłonić osoby z ponad standardowymi umiejętnościami w zakresie obsługi Klienta oraz wiedzą inwestycyjną. Drugim źródłem pozyskiwania kandydatów jest rekrutacja zewnętrzna, realizowana głównie za pośrednictwem różnorodnych mediów rekrutacyjnych. Trzecim i jednocześnie bardzo cennym dla nas źródłem informacji o kandydatach, są rekomendacje naszych doradców oraz osób związanych z rynkiem klientów Private Bankingu - podsumowuje Patrycja Rabiega, Kierownik w Biurze Partnerów Biznesowych HR dla Pionu Bankowości Prywatnej.

Współpraca redakcyjna Sławomir Kołodziejski, Senior Consultant Antal International