Strefa Klienta
Sprzedaż to przekonywanie ludzi do swojego sposobu działania, produktów czy świadczonych usług. Przekonywanie, czyli budowanie zaufania i pewności, że współpraca osiągnie postawiony cel. W każdej instytucji na całym świecie decyzje podejmują interesariusze projektu lub przedsięwzięcia (stakeholders). Zazwyczaj jest ich kilku a każdy z nich ocenia przedstawioną ofertę pod kątem swojego obszaru odpowiedzialności. Mogą to być przedstawiciele departamentów biznesowych i IT, compliance, działu prawnego, zakupów (procurement) czy bezpieczeństwa itd. Proces jest zatem wielowymiarowy, skomplikowany i często pojawiają się trudne do pogodzenia wymagania wynikające ze specyfiki danego rynku, uwarunkowania kulturowe czy lokalne regulacje prawne. Z punktu widzenia twórcy oprogramowania oferowany produkt powinien spełniać te wymagania poprzez bogatą funkcjonalność, uniwersalność, konfigurowalność, wydajność przy zachowaniu unikalności w stosunku do konkurencji itp.
Zatem jak skutecznie sprzedawać i wdrażać produkt w tak trudnym i zmiennym otoczeniu?
Oczywiście nie ma jednej uniwersalnej odpowiedzi. Są natomiast pewne zasady, które można wdrożyć aby zwiększyć swoje szanse w osiągnięciu sukcesu.
Fundamentem jest ciągłe szukanie balansu, podejmowanie trudnych decyzji, równoważenie chęci zysku z chęcią dostarczenia bardzo dobrego rozwiązania/ produktu.
Musimy szukać uniwersalnych rozwiązań przy równoczesnym dbaniu o jego prostotę i wydajność, biorąc pod uwagę również potrzeby klientów. Nasze doświadczenia wieloletniego oferowania produktów na globalnym rynku IT w Comarch pozwalają na stworzenie kilku zasad i reguł, którymi należy kierować się, by działania były skuteczne, czyli:
- ciągle reagować (lean management) na wymagania pochodzące od klientów i pojawiające się nowe trendy rynkowe (UIX, cloud, mobile itp.).
- dbać, aby klient był zawsze zadowolony. Nie oznacza to, że zawsze trzeba się z nim zgadzać. Natomiast zawsze trzeba próbować przekonywać go do swoich rozwiązań wypracowanych na podstawie dotychczasowych wdrożeń, doświadczeń i inwestycji własnych R&D,
- szukać kompromisów w projektowaniu nowych funkcjonalności myśląc globalnie i perspektywicznie,
- inwestować w nowe innowacyjne funkcjonalności wyprzedzające bieżące potrzeby rynku przy dbaniu o jak najwyższą jakość (kaizen).
Powyższe zasady są bardzo ważne w procesie rozwoju i sprzedaży produktu na wielu rynkach. Niemniej najpierw trzeba zbudować odpowiednie środowisko pracy, w którym kluczowe są:
- zespół – dobór odpowiednich współpracowników z otwartymi umysłami oraz chęcią robienia nowych, ciekawych rzeczy. Ludzi elastycznych i mających swobodę działania, ale równocześnie skupionych na celu,
- wiedza – skompletowanie odpowiedniej grupy ludzi z doświadczeniem i wiedzą dziedzinową. W ramach zespołu powinniśmy zadbać o mieszankę konserwatyzmu, odwagi i bezkompromisowości skumulowane w jednym produkcie,
- odwaga – podejmowanie wyzwań, ciągła chęć rozwoju i uczenia się. Należy bardzo rozważnie wybierać pomiędzy odwagą opartą pierwotnych założeniach a brawurą ślepo podążającą za modą lub skrajnym podejściem typu “nie zmieniajmy tego”, “zacznijmy wszystko od nowa”. Jeżeli jesteś pewny swoich działań, jeżeli głęboko w nie wierzysz, a Twoja wiara jest podparta dogłębną analizą oraz wiedzą to warto ryzykować,
- elastyczność – nic nie jest dane raz na zawsze, trzeba ciągle zwinnie adaptować się do zmieniającego się otoczenia (prawnego, biznesowego, technologicznego) bez przerwy pracować nad ulepszeniami, nawet tego co jest już dobre. Potrzeba mądrego i chłodnego kwestionowania, różnych rozwiązań ponieważ celem jest posiadanie takiego produktu, który jest lubiany przez użytkowników i przede wszystkim efektywnie używany,
- R&D (Research and Development) – wyprzedzanie rynku i czerpanie pomysłów (praktyk, sposobów użycia, user experience) rynkowych z innych sektorów/ dziedzin gospodarki (jak np.: medycyna, telekomunikacja, gry komputerowe itd.) poprzez m.in. uczestnictwo w różnego rodzaju konferencjach, webinarach, spotkaniach z potencjalnymi klientami oraz targach. Obszar ten głownie dotyczy funkcjonalności, czyli zakresu realizowanych przez system funkcji ale także preferencji użytkowników końcowych, przepisów prawa, czy najnowszych trendów technologicznych (np.: artificial inteligence, virtual reality, cloud).
- balans – postępowanie według ustalonych wewnętrznie reguł i aksjomatów jako fundamentu produktu, ale jednocześnie umiejętnie zarządzanie zmianą gdy jest to potrzebne. Nie wolno przywiązywać się do konkretnego rozwiązania. Nie można poświęcić funkcjonalności na rzecz atrakcyjności, nowoczesności na rzecz uniwersalności, wydajności na rzecz skalowalności i na odwrót. Dlatego umiejętność balansowania, adaptowania się do nowych warunków oraz przewidywanie trendów są tak istotne.
“Wszystko płynie (panta rhei)”, jak mógł powiedzieć Heraklit, to powiedzenie, które można wprost odnieść do budowy i sprzedaży produktu IT. Jeżeli przestaniemy inwestować w niego nasz czas, wkładać całej swojej energii, jeżeli przestaniemy go modyfikować czy udoskonalać, a czasami kompletnie zmieniać, to nasz produkt przepadnie i zamiast płynąć z nurtem rzeki osiądzie na dnie.
Autor: Krzysztof Mendelowski
Doświadczony manager z udokumentowaną ścieżką kariery w obszarze zarządzania i budowy produktów IT. Odpowiedzialny za sprzedaż, consulting, produkcję, R&D oraz utrzymanie wdrożonych produktów dla sektora bankowego i finansowego w Polsce, Europie, Azji Południowo-Wschodniej i na Bliskim Wschodzie.
Ⓒ 2008-2024 Grupa MBE sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone.