Nie można narzekać na brak wyzwań

W ciągu ostatnich 6-7 lat każdy rok w pracy doradcy finansowego był okresem prawdziwych wyzwań. Kryzys nie sprzyjał branży, o czym świadczy bardzo duża redukcja zatrudnienia w bankach, kilka fuzji i przejęć czy wreszcie kolejne upadłości firm doradztwa finansowego. Problemy takich pośredników, jak Finamo, A-Z Finanse czy ostatnio Money Expert są tylko wycinkiem ogromnych zmian w szerokiej rozumianej branży doradztwa finansowego. Uogólnienia nie mogą i oczywiście nie pokazują całej prawdy, ale do pewnego stopnia ilustrują to, z czym zderzyli się sami doradcy. 

W kolejny rok doradcy finansowi wchodzą jednak pełni nadziei. Da się bowiem wyczuć, że od strony sprzedażowej kolejne kwartały powinny być chociaż nieco łatwiejsze niż ostatnio. Po pierwsze, w polskiej gospodarce nadchodzi kolejny cykliczny punkt zwrotny, a jak pokazuje historia, popyt na produkty finansowe rośnie w fazie gospodarczego ożywienia. Po drugie, poprawia się dostępność produktów kredytowych, które stają się coraz tańsze ze względu na rekordowo niskie stawki na rynku międzybankowym (WIBOR). Wreszcie po trzecie, niskie bieżące oprocentowanie lokat i blisko 0,5 biliona złotych na bankowych rachunkach otwierają drogę do tego, by powalczyć o klienta. Sami klienci zaczynają odczuwać, że warunki oferowane na bankowych lokatach oddalają się od minimum satysfakcji.

Można zatem przyjąć, że w branży doradztwa finansowego jest źle, ale już niedługo powinno być przynajmniej nieco lepiej. Obok starych problemów związanych z rosnącą penetracją rynku i spadającym popytem na usługi finansowe, doradców finansowych będą w najbliższym czasie czekać inne trudne wyzwania. Wydaje się, że najważniejszym będzie właściwa sprzedaż oferowanych produktów. 

Na rynku produktów inwestycyjnych pierwsze miesiące roku pokazały spadek zainteresowania bezpiecznymi funduszami obligacji, które w ostatnich latach przeżywały swój wielki come back. Dotychczasowa sprzedaż rozwiązań inwestycyjnych ukierunkowana w większości na bezpieczne rozwiązania była bez wątpienia komfortowa, i dla doradcy, i dla klienta, gdyż nie wiązała się z koniecznością podjęcia wyższego ryzyka. Obecnie niska rentowność obligacji, w tym również pojawiający się wzrost zainteresowania produktami o agresywnym charakterze, rodzi jednak pewne komplikacje. Sztuka polega na tym, aby klient otrzymał produkt, który jest dopasowany do jego profilu, a nie tylko do fazy cyklu koniunkturalnego, w której ze względu na wysoką relację zysku do ryzyka do niedawna najlepiej wypadały właśnie rozwiązania o charakterze dłużnym. Jak duże znaczenie odgrywa sprzedaż właściwych produktów niezależnie od fazy cyklu koniunkturalnego, doskonale pokazuje historia z roku 2007, w którym większość klientów inwestowała w fundusze akcji, co spowodowało, że wielu z nich do dziś nie odrobiło poniesionych wtedy strat. Powtórka takiego scenariusza, w przypadku doradcy pracującego na własnym portfelu klientów, będzie w przyszłości oznaczała duży problem ze sprzedażą nowych produktów. 

Kolejnym dużym wyzwaniem, szczególnie dla tych doradców finansowych, którzy oferują programy ubezpieczeniowe z funduszem kapitałowym, może okazać się ewentualna zmiana dotychczasowego modelu sprzedaży tzw. polis inwestycyjnych. Problem abuzywności, który dotyczy obecnie części umów, może okazać się wierzchołkiem góry lodowej, gdyż Komisja Nadzoru Finansowego z większą uwagą zaczęła analizować praktyki sprzedażowe i w swoim ostatnim stanowisku wyraźnie przestrzega przed tymi niewłaściwymi. Polegają one między innymi na oferowaniu produktów wysokiego ryzyka osobom, które nie są gotowe, aby je podjąć, czy chociażby wybiórczego informowania o cechach i charakterze produktu. Kluczowy wydaje się jednak aspekt adekwatności rozwiązania do potrzeb klienta, co jest najczęstszą przyczyną niezadowolenia zgłaszanego przez samych klientów. Wystarczy przytoczyć, dobrze znany kazus produktów strukturyzowanych w ofercie Getin Noble Bank, który ostatecznie zrezygnował z kontrowersyjnych rozwiązań. W kontekście właściwej sprzedaży produktów inwestycyjnych nie wolno również zapominać o KIID (Key Information Investment Document). To ważny dokument, który już od maja będą publikować wszystkie TFI. Jego głównym celem jest dostarczenie jednolitych informacji dotyczących charakterystyki i ryzyka funduszu, tak aby w jak największym stopniu umożliwić porównywanie funduszy i wybór najbardziej odpowiedniego rozwiązania.

Jak widać nadchodzące miesiące, podobnie jak minione kilka lat, dla doradców finansowych nie będą okresem nudnym. Czeka nas wiele zmian, ale doradcy finansowi już przywykli, że ich praca wiąże się z akceptacją sporej niepewności. Doświadczenia wyniesione z kryzysu finansowego z jednej strony, a z drugiej... świat planów sprzedażowych sprawiają, że do kolejnych wyzwań należy podejść w przemyślany i strategiczny sposób. Oferując produkty inwestycyjne, nie warto promować tylko tych z najwyższymi stopami zwrotu, ale skupiać się na profilu klienta. Taka postawa powinna zaprocentować w przyszłości, gdy skończy się kolejna cykliczna faza ożywienia gospodarczego.

Autorem wypowiedzi jest Michał Duniec z Analizy Online.